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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 诺华和其下一个癌症冒险2014/7/4 浏览数：

诺华公司(Novartis)为什么肯向葛兰素史克(GlaxoSmithKline)付出160亿美元(约合1000亿元人平易近币)，以换取一系列之前销路不太好的癌症药品？阐发家们不认为瑞士药企是在烧钱，下面即是他们给出的缘由。

人们凡是觉得癌症救命药必然好销，事实恰好相反，制药商要想成功，就必须专攻某一种疾病，作专注的营销商。

抗乳癌药品拉帕替尼(Lapatinib，美国市场商品名为Tykerb)就是一个得当的例子，它可以同罗氏公司(Roche)的曲妥珠单抗(Herceptin)和后续产物帕妥珠单抗(Perjeta)相竞争。虽然此药上市已7年，疗效也已获得证实，但这个以Tyverb作为商品名在欧洲发卖的抗癌药从未爆发实足潜力，其销量也鄙人滑。

在开辟拉帕替尼和其它出售给诺华的抗癌药潜力上，葛兰素史克遭受了掉败，由于该公司首要存眷的是呼吸道疾病药品，抗癌药只占其营业的5.4%。苏黎世州立银行(Zürcher Kantonalbank)阐发师迈克尔·纳弗拉特(Michael Nawrath)指出，该公司缺少可以或许带动新药品的热销支柱产物。

罗氏和诺华作为世界最年夜的两家抗癌药企业，都专注在研发这类高利润产物，也都有专门的肿瘤药发卖步队。葛兰素史克的药品若交在这两家企业手中，是不成能产生这类环境的。

纳弗拉特注释说，在曩昔几年里，诺华公司搭建了根本举措措施，已获得肿瘤药制造的第二名地位。这将令其利用已有的发卖渠道，进行需要的推行研究，以开辟该系列药品的潜力。

买卖详情

4月22日诺华公司公布了总价值高达285亿美元的买卖，以重塑营业重心-把“问题后代”疫苗与动物保健营业出售给葛兰素史克，同时收购后者的高利润抗癌产物系列，和其今朝与未来肿瘤研发渠道中的选择权。

固然诺华把疫苗部分以71亿美元出售给葛兰素史克，动物保健营业以54亿美元出售给礼来(Eli Lilly)，会给企业带来年夜笔收入，阐发家却攻讦了诺华可能要为肿瘤系列药品付出的160亿美元。���������HTH这一系列药品包罗抗肾癌药帕唑帕尼、抗黑素瘤Tafinlar和Mekinist、抗乳癌药拉帕替尼、淋巴瘤药品Arzerra、增添血小板数目的艾曲波帕(Promacta)，和研发中产物的选择权。

据纳弗拉特介绍，凭仗葛兰素史克的系列药品，诺华有望强化在价值350亿美元的免疫肿瘤药品市场中的地位。免疫肿瘤疗法是任何一家制药企业都必需积极投入的立异研究手段，由于夹杂医治具有令药品发卖收入翻倍的潜力。

免疫肿瘤疗法是操纵人体本身的免疫系统，共同直接针对肿瘤细胞的物资，来更有用地匹敌肿瘤细胞。这些药品能把不治之症酿成像艾滋病、糖尿病或是高血压这类可以节制的慢性疾病。

晋升但愿

“据我们猜想，统一系列药品若是在肿瘤药品的专业开辟与营销商手中，那末2013年便可发生约29亿美元的发卖收入，”纳弗拉特暗示。而客岁葛兰素史克只从中获得16亿美元发卖收入。

这位银行阐发师还流露，该系列药品乃至可能到达120亿美元的发卖峰值。

在肿瘤药方面，从未有人认为诺华可与一样出自巴塞尔的罗氏制药平起平坐。诺华的白血病药品伊马替尼(Glivec)2013年创下47亿美元的发卖佳绩，被看做一单赢家，排在抗癌药销量榜的第四位，而排在前三位的都是罗氏产物。

现在与葛兰素史克的买卖晋升了但愿值。首席履行官约瑟夫·吉梅内斯(Joseph Jimenez)坦白地告知瑞士小报《一瞥报》(Blick)，此刻他预备赶超罗氏。专利权刻日截止2023-2030年的产物应当足以让诺华进一步成长，更轻易地应付因热销药品不再受庇护而发生的所谓“专利绝壁”。

诺华讲话人杉本哲流露，该公司从最少3种产物上看到发卖过十亿美元的热销潜力，它们别离是抗肾癌药帕唑帕尼(Votrient)，和抗黑素瘤新药Tafinlar和Mekinist，后两种药品将会使诺华成为皮肤癌药品的最年夜制造商。

专利绝壁

据保健行业谍报供给商艾美仕市场研究公司(IMS Health)猜测，到2016年专利庇护期满时，与之前的5年比拟，它将会给品牌药品的发卖收入造成1060亿美元的损掉。

高血压药品缬沙坦曾是诺华制药持续十多年的热销产物。到2011年该药最先掉去专利庇护时，本钱不到原产物零头的盗窟药品充溢了市场。诺华持有的白血病药品伊马替尼专利庇护权在很多国度已到期，一样的命运仍将重演。

正如诺华所正告的那样，伊马替尼专利期满的真正影响将产生在2015和2016年，届时专利权在美国与欧洲正式掉效。不外厥后续产物尼罗替尼(Tasigna)的收入将会抵销部门发卖收入的降落。

发卖的法门？

对此次收购的拉帕替尼和帕唑帕尼等产物，诺华可使用抗癌药飞尼妥(Afinitor)的发卖渠道，由于三者用处类似。抗黑素瘤亦可利用统一渠道。阐发家们认为，凭仗诺华公司在这方面的特长，加上已有的专业化发卖气力，这不会造成太多的本钱增加。

药品营销的要害是大夫。经由过程对患者人群和处方来阐发营业潜力，制药企业可以识别出哪些大夫最可能开药，针对他们有的放矢。

传统做法是调派发卖代表，按期(凡是为数周)访问这些大夫，给他们供给临床资料、学报文章和药品的免费样品。

博雅公共关系公司(Burson-Marsteller)估量，仅在美国，到本世纪头十年底，诺华公司就曾雇佣过年夜约6000名专职发卖代表，以1亿瑞郎(约合7亿元人平易近币)的营销预算来发卖一种高级药品，例如高血压药物缬沙坦(Diovan)。

变换的时期

但是时期在变迁。博雅公司指出，跟着大夫不再依托发卖代表供给的信息，而是直接上彀查找，代表的人数也在不竭缩减。现在这些发卖代表一改以往用礼品与样品来感动大夫的做法，他们此刻拿着装满临床资料的平板电脑来讲服大夫们。

各企业都在进行本钱昂贵的临床实验，就诊疗统一种疾病的产物作一对一的比力，以获得某种药物药效更佳或性价比更高的证据。诺华也预备这么做，客岁该公司用在研发的金额就高达96亿美元。

葛兰素史克新获核准的药物Tafinlar和Mekinist，就是罗氏抗皮肤癌药威罗菲尼(Zelboraf)的直接竞争敌手。诺华也可能会作临床实验，以显示首批被核准为夹杂医治药物的Tafinlar和Mekinist，在抗药性方面胜过威罗菲尼。

在现在这个时期，各企业都感触感染到平易近愤，要求它们公然所付出金钱与礼品的清单，要想收回这些昂贵营销尽力支出的价格，压力仍是很年夜的。

营销办事供给商致盛咨询公司(ZS Associates)介绍说，美国医药代表人数从2006年颠峰期的10.7万人降落到2013年的6万人，这即是缘由之一。致盛的阐发师称，一方面接触大夫的条条框框变得更多，另外一方面复方抗癌药品需要颠末专门培训的代表才能说服肿瘤专家，特别是当各类产物的质量年夜同小异时。

“上世纪90年月，发卖代表们曾用免费赠品作产物推行，”纳弗拉特弥补说：“现在你需要的不止在发卖步队，你还得供给有用益的证据，这不但是谈疗效，也包罗经济效益，你得给每一年(每种医治)5万瑞郎的价钱作出辩解。”

出在竞争来由，诺华公司不肯流露发卖代表的人数和营业散布细节。但2013年，全球发卖步队效能(Global Sales Force Effectiveness)主管彼得·迪恩(Peter Deane)在制药业网站eyeforpharma上暗示，诺华有1.8万名摆布发卖代表与发卖司理。