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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 立普妥：汗青上第一个年发卖额过百亿美金的处方药2014/6/27 浏览数：

Lipitor1997年上市最先全球发卖，在他汀市场是第五位进入的，比第一个他汀药物上市整整晚了10年，在这个市场里已有三位年发卖跨越美金1B的重磅产物。Merck的Zocor舒降之，BMS的普拉固和诺华的来适可，他汀类市场已很拥堵了。对一个后来者来讲，要转换大夫的处方长短常不轻易的。

可是，Lipitor缔造了良多古迹，成为汗青上买得最好的处方药，成为第一个年发卖额过美金10B的药物。它是怎样做到的呢？

Pfizer的市场营销很是的壮大，天时人地相宜培养了Lipitor的成功。强劲的市场策略，适合的上市机会，Pfizer壮大的财政布景，再加上好命运，乃至还Merck的掉策，都促使Lipitor成为这些年来的药品中的老迈。

先来看看适合的上市机会

作为第一个上市降脂药物的公司，Merck，面对两重压力，教育公家高血脂的风险性，说服大夫他汀可以耽误患者的生命，大夫对药物的平安性和它可否改变整体灭亡率仍是抱有挂念。Zocor的4S研究（在4444名患者中睁开，5年的持久用药，发现患者血脂平均降落35%，患者的血汗管疾病风险降落了42%）证实他汀可以下降高胆固醇患者的血汗管疾病产生率，以后Merck最先了一些公家的教育，最先把高血脂和血汗管事务相干联，公家最先知道HDL，LDL。大夫最先处方他汀药物，可是对他汀药物持久服用平安性还良多质疑。这个4S研究使Zocor成为发卖额超美金1B的药品。一样，对在这个期间行将上市的Lipitor，无疑是一个很是好的机会。

1996年，Lipitor和Merck的Zocor，Novartis的Lescol，和BMS的Pravachol头仇家的临床陈述也让Pfizer兴奋不已，Lipitor在降脂的水平上远远跨越这些竞争敌手，1997年FDA核准Lipitor上市的时辰，乃至答应在仿单中援用这张标致的曲线，这同样成为发卖人员与大夫造访时的最年夜卖点。

再来看Pfizer壮大的市场营销手段

为了更闪电般的据有市场，Pfizer在上市时还做了一个市场调研（小组访谈），发现竞争敌手忽视了一个他汀药物的卖点，大夫保举处方的都是高剂量他汀，一般都在20-40mg之间，这个发现使Pfizer向FDA申请Lipitor低肇端剂量（Lipitor在上市前的临床已发现10mg的降脂疗效），在是FDA核准了Lipitor10-80mg的剂量规模。这很是伶俐，大夫看到Lipitor最高剂量可以用到80mg，那末10mg无疑是平安的。这解决了大夫一向以来对他汀平安性的挂念。

Pfizer的市场部还要进一步摇动Merck的Zocor，他们利用了订价策略，经由过程市场阐发，和对大夫和医疗机构的调研，Lipitor的价钱比Zocor低了近一半。

Lipitor上市后，除说本身比竞争敌手降脂结果更好，价钱更亲平易近，同时也展开了消费者的教育。（荣幸的是Lipitor1997年上市，正好是USA第一次赞成可以针对消费者做药品告白，Lipitor上市机会真是适合啊。）Pfizer对消费者的告白，简单有用，就两个简单的信息：看上去很健康的你可能有着危险的高胆固醇；知道你本身的数字，血中跨越160mg/分升的胆固醇是危险的，最好能低在100mg。上市后第二年就取得了18%的市场份额，仅次在Merck的Zocor，而这时候候的Merck完全掉去了最好的还击机遇，太存眷与本身的4S研究的宣扬，而疏忽了应对性的策略。所以Merck的掉策也间接培养了Lipitor的成功。（固然，Pfizer的宣扬有时会被认为过分激进，2003年美国FDA要求他住手杂志告白，由于其宣扬Lipitor的副感化比其他他汀小。）

同时Pfizer增强对一线医药代表的培训，产物疾病常识，Roleplay。2002年经由过程第三方公司对大夫的调研显示，Pfizer的发卖代表是最有用率的。Lipitor的发卖团队经由过程样品，经由过程年夜量反复的造访笼盖血汗管大夫和家庭大夫，而且捉住Lipitor小剂量同等在竞品高剂量的疗效，来让大夫消除对平安性的挂念。

2003年AZ的Crestor上市了，Lipitor的marketer认为这不该该是两个产物之间的战争，他汀市场还处在婴孩期，还良多高胆固醇的患者没有接管医治，在如许一个市场里，Lipitor的市场部选择了继续鞭策市场增加，而不是防御这个范畴的竞争敌手。

为进一步开辟这个市场，Pfizer在临床研究上的投入可以说是竭尽全力，上市后的临床就有400多个，笼盖80，000多位患者，破费近美金1B。这些研究除显示Lipitor优在竞品以外，还显示Lipitor可以帮忙到有血汗管疾病，糖尿病，中风风险的患者，削减血汗管事务和中风的产生，削减血小板在血管内的聚积。同时，由于新的研究证实胆固醇程度和中风有直接关系，一些健康组织在一些指南上也不竭的下降胆固醇尺度值，使更多的患者接管他汀药物的医治。Lipitor是最直接的受益者。

上市第三年Lipitor成为他汀药物中发卖第一的品牌，上市后第5年，就到达美金7.4B的发卖，在他汀市场据有率42%（Zocor这时候是32%）。在2002年，成为全球处方药发卖第一的品牌。到其专利到期，这14多年中，总发卖跨越美金125B，占了Pfizer所有药物发卖的20%。岑岭时跨越美金13B年发卖额，即使在Zocor，PravacholandMevacor都过了专利庇护，仿造品年夜量上市以后，Lipitor仍连结强劲的发卖势头。

我们再来看一下Lipitor是若何抵抗仿造品的

2011年11月其专利庇护到期。一般来讲，在欧美市场原研药专利到期，仿造品会很快（一年内，乃至更短的时候）抢占市场份额。

Pfizer的策略是继续周全的推行，经由过程直接发卖给患者的体例来保有立普妥的利用者。公司与DiplomatSpecialtyPharmacy合作，由后者经由过程邮寄体例发放药物，并记账至患者的保险公司。依照保险公司和Pfizer的合同，保险公司只需付出和仿造药不异的费用便可。

授权Waltson公司在市场上推出Lipitor的仿造品。如许即在仿造品市场占的一席发卖，又避免和自家的原研产物直接竞争。

可是跟着愈来愈多的仿造品最先上市，仿造品的价钱愈来愈低，2012年5月Pfizer静暗暗的住手了以上的健康项目，也住手了它在电视和平面上的告白投入。

即使是如许，2012年Lipitor的发卖仍是从2010年的美金10.73B失落到了美金3.9B。2013年更是跌破了美金3B。

2013年Pfizer展开了一项OTC的研究，1200位患者，介入者会在药店获得保举的OTCLipitor，药店固然患者要知道本身的胆固醇���������HTH程度，假如不知道，药店会供给简略单纯的检测，患者本身浏览仿单，而且本身监测血脂，本身调剂用药。经由过程35家药店来入组患者。估计在2014年末能完成。这个研究的成果将影响Pfizer向U.S.申请OTC许可。如被批，Lipitor将成为第一个OTC的他汀药物。.向OTC转，可以帮忙Lipitor从头捉住一部门市场，可能能带来美金1B年发卖额。

固然，要获得OTC许可，Pfizer还任重道远。早在Merck的Zocor专利到期以后也曾测验考试向OTC转，可是因为担忧消费者是不是能自我用药，可否自我监控胆固醇程度，可否节制副感化风险，FDA是谢绝了Zocor的申请。今天如许的耽忧依然存在。