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举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 外企医学军队伍急剧膨胀 医药发卖模式求变2014/7/24 来历：南边都会报 浏览数：

葛兰素史克(简称G S K )中国公司的“贿赂门”事务和后续连续串医药行业的反腐风暴，使得“医药代表”这个职业日渐申明缭乱。为此，包罗G S K在内的一些外企乃至最先裁撤失落部门医药代表。但与此同时，别的一个名为“医学联系员”的职位在外企的需求逐步上升。南都记者查询拜访发现，这一职位和其本能机能的改变，背后凸显外资药企营销模式已最先在起转变。

医学军队伍急剧膨胀

医学联系员(MedicalS cienceLiaison)跟医药代表一样，一样发源在美国的医药公司，指的是颠末专门针对某个医治范畴进行高级科学培训的各个医治范畴的专业人员，一般附属在各个公司的医学部。

有外企负责人力资本的相干人士对南都记者介绍，跟医药代表营业重心所分歧的，医药联系员首要负责向大夫或医药代表在内分歧的好处相干者转达复杂的科学和医学信息，其实不担当发卖指标。一般来讲，医学联系员的重要使命是与不异医治范畴(如肿瘤、中枢神经、血汗管等)的学术带领者连结紧密亲密的关系。另外，他们还得负责开辟讲授材料并为项目供给撑持。

比来几年，各家跨过药企的医学部不竭扩大，此中医学联系员的数目快速增加。按照德勤的陈述，美国前10年夜生物制药公司会聚了全球最重大的医学联系步队，其医学联系团队在2005年至2013年间增加了76%。在欧洲，医学联系团队的范围也在扩年夜。2010年，欧洲唯一41%的公司配备了医学联系步队;两年后，这个数字增添到67%。

这一趋向在亚太地域尤其较着：在这两年时代，亚洲市场设有医学联系的公司比例从7%提高到了21%。值得留意的是，这两三年间，在中国外企的医学部的员工数目每一年的增加率最少为20%，有的公司乃至跨越50%，有一些公司医学部的员工数目从之前的寥寥数人增添到几百人，并且依然在增加。

据悉，医药代表和医学联系员的绩效查核的尺度纷歧样，医药代表的工作直接与大夫沟通，查核尺度是发卖的告竣率，向商务团队报告请示;而医学联系员归属在医学事务部，绩效查核指标是多方面的，包罗和专家的沟通，科学上的建树，研究和相干出书物等。昆泰公司年夜中华区总司理甄岭介绍，医学联系员相当在参谋供给手艺撑持，是相干医治范畴的专业人士。国外医学联系员通常为生命科学或药物学博士，在中国最少是医学本科，临床硕士以上学位的人员。药品发卖代表是比力贸易的体系体例，而医学联系员是医学专家的情势。

中国市场激发的嬗变

有不肯签字的外企去职高管对南都记者流露，在曩昔的一段时候内，中国的跨国药企的医学部首要是起撑持辅助感化，此前跨国公司在中国的成长首要得益在当局医疗保险轨制笼盖的患者人数敏捷增添，部门患者利用已被市场普遍承认的产物或“原研药”，这些产物需要发卖部分的撑持，和必然水平的营销撑持。

但鉴在持久的全球数据陈述和论文颁发项目，这些产物根基上不需要医学撑持。这类情况下，医学部的一般性工作是药物鉴戒、宣扬资料和合规审查、临床实验注册和医学信息办事。医学部有用行使职责十分需要，但其工作重点首要是阐扬辅助感化，而不是为企业缔造计谋价值。

但最近几年来，跟着企业、律例和权益相干方的演化，中国市场变得越发复杂。这些转变使医学部分在企业中的脚色产生了改变，医学联系员的主要性凸显。德勤发布的一份陈述指出，监管力度加年夜、竞争加重和市场情况的转变，使外企必需从头界说医学事务和部分在中国的脚色。

今朝外资药企起首面对的是监管力度加年夜，G SK事务使得这类监管到达颠峰。但德勤指出，与此同光阴趋严苛的监管审查，特别是针对发卖和大夫对话的监管，为医学人员供给了更多面临客户的机遇。比拟起发卖人员的限制，医学人员可以或许与大夫进行合规的专业性沟通，填补了发卖人员的短板。

另外，在曩昔两到三年间，全部市场增加放缓，但同时触及各类医治方式的新产物不竭投放市场，企业间的竞争越发白热化。礼来制药全球CEO李励达对南都记者暗示，“比拟市场份额扩大，产物策略在驱动增加方面阐扬更高文用。这需要洞察新的范畴，并制订更加成熟的产物策略。”医学团队可觉得策略制订和具有竞争力的产物差别化供给主要信息。

鞭策中国医药市场急剧转变的还一个身分，当局所鞭策的医疗鼎新，这使得中国市场的变化程序不竭加速;今朝此中几个凸起的趋向为：加年夜投入新试点项目，扩年夜医疗报销鼎新，病院治理鼎新，和大夫诊治患者体例的改变。展开中国医疗体系体例鼎新试点项目需要理解若何将集中决议计划的市场改变为核准更多较小型项目标市场。

外企发卖模式求变

在医学事务部不竭扩大的背后，是外企谋求发卖模式的转型，此前处在风口浪尖的葛兰素史克率先在客岁年末公布，调剂曩昔那种向医疗保健专业人士直接付出任何情势授课费用的做法，并将在2016年头周全住手这一做法。另外，该公司迁就住手向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接付出授课费用的做法启动协商流程。同时，发卖人员的薪酬将与改良病患医护关系和公司事迹挂钩，值得留意的是，这一新政最早在2011年就已在G SK美国市场进行实行。

G SK发卖鼎新的重点，即是要限制向专家付出讲话费和终止帮助大夫出差加入医疗会议。葛兰素史克方面传播鼓吹，将住手直接向医疗保健专业人士小我供给经费加入医学会议的做法，取而代之的是公司经由过程自力教育帮助路子向医疗保健专业人士供给教育基金。此前稀有据显示，G SK在这方面的支出一度到达每一年逾5000万英镑的程度，而这一重金破费在外资药企中绝非少数。

固然其他药企没有这么激进，但有多位外企负责市场方面的相干人士对南都记者流露，从客岁以来，会议的数目年夜幅度降落，范围也在缩小，合规条例年夜幅度增添，这进一步束厄局促了医药代表“带金发卖”的空间。